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2012CDMA终端关键词中国电信摆出最

时间:2019-04-26 19:37:54| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

2012CDMA终端关键词 中国电信摆出最强方阵

从2009年至今,天翼终端已走过4个年头,订货会也连续举办了四届。这4年天翼终端的成长轨迹折射出中国电信完整的终端策略图谱:通过让利渠道,培育壮大CDMA产业生态;利用千元入门机型启蒙消费市场,在市场步入成熟期时引入中高端明星机改善用户结构。随着苹果、诺基亚推出重磅C智能,CDMA家族迎来了史上最豪华的阵容,2012年可称为CDMA终端丰收季。

关键词1 社会化 放水养鱼

老联通运营C时,一度采取统购统销的方式,勉强维持每年不足1000万部的CDMA出货量,且产业链高度集中在三星、LG、中兴、华为等少数厂商手中,这几个厂商也只能依赖一个渠道商供货市场。中国每年2亿部市场,CDMA始终不改品种少,价格高的形象。

中国电信2008年买下C后,90%的CDMA仍然通过天翼终端公司销售。当时中国电信各省每周新增需求合计在50万台以上,但由于很多厂家开工不足、零配件准备等原因而导致的缺口已经达到325万台,单调的销售渠道已经很难满足快速增长的需要。

CDMA品种单调、数量不足,已经成了快速发展的天翼业务的制约。时任中国电信天翼终端公司副总经理马道杰在2009年2月13日中国电信移动终端产业合作高层论坛上,向业界坦承他的忧虑。

那次会议,中国电信邀请了100多家CDMA产业链厂商共商终端大计。此后,电信的终端策略发生了重大调整:集采模式被逐渐抛弃,转而通过社会化运营推动产业链发展

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完全的社会化运营无法一蹴而就,中国电信是从社会化采购开始,逐步延伸至产业链下游。

2009年年初,董事长王晓初会见四大国代商一把手,希望大力扩张渠道。随后天翼终端公司不仅召集八大国代联合采购,还聚拢了全国近千家省包、地包渠道商参加订货会。

在联合采购中,中国电信负责产品质量把关、业务捆绑、总量谈判,然后让渠道商先挑利润空间大的产品,保证渠道利益。这正是天翼终端公司推出的冷热交替法:市场热终端公司冷,市场冷终端公司热,确保各方利益。

2009年7月,王晓初发出签名信,明确了与每一个终端厂商实现共赢的主要路径:一方面,中国电信已经投入900多亿元,在络覆盖、质量和应用上都领先于其他运营商;另一方面则坚定不移地推进终端运营社会化,由中国电信天翼终端公司具体负责3G定制、拓展产业链合作等方面的事宜,为终端厂商提供支撑服务。

在2010年的天翼终端订货会上,王晓初再次强调改进渠道。他表示,渠道如何将货铺到更接近用户的地方,以及给用户提供种类更为丰富的C,希望代理商和销售点,以及终端厂商,包括中国电信共同努力,缩短中间环节,让好终端更加靠近客户。

随着2011年3月29日天翼移动用户数突破1亿户,中国电信也迎来了CDMA规模运营的临界点。

2011年4月27日,中国电信与天音通信、中邮普泰、普天太力、酷人通信四大国代商签订渠道合作协议,进一步推进终端社会化销售。

在中国电信看来,国代商应推进渠道扁平化,压缩渠道层级。王晓初一直推崇直供模式,即由国代商直接向零售终端供货,利润向零售商倾斜,从而调动产业链末端的销售积极性。

2012年中国电信还进一步提出,逐步将深度定制产品交由社会渠道运作,鼓励国代商和大型连锁卖场直接向厂商定制适合销售的机型。中国电信通过分渠道运营、下沉充当省代、跨区域包销等方式,与大型国代商及连锁渠道合作运营集采机型,共同做大单款销量。

数据显示,截至2011年年底,中国电信社会渠道销售点超过8万个,采购社会化率达77.8%。中国电信逐渐从产业链前台隐退至幕后。